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1500亿的生意,他用30分钟说透了

2018-05-31    来源: 中国财经网  跟贴 0

2018年5月10日至13日,北京国际会议中心。

从世界各地赶来的700多位毛发移植精英汇聚于此,参加“第三届中国毛发移植大会暨第六届亚洲毛发移植大会”(以下简称“大会”),并以“共商头等大事,伴你一路芳华”为主题,掀起一场毛发移植业界的“首脑风暴”。

值得一提的是,这是“亚洲毛发移植大会”第一次移师中国举办,彰显出中国植发业日益崛起的市场地位。

5月11日,当大会的“CEO论坛”进行到压轴时刻,一位重量级嘉宾登场,发表题为《植发未来之我见》的主旨演讲,立刻吸引了所有听众的注意。

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▲张玉发表《植发未来之我见》的主旨演讲

“做全产业链,将是未来的发展趋势”、“植发业竞争将从价格战转向价值战”……演讲全程干货满满,业内精英大呼过瘾,除了报以热烈掌声,全场听众更要求将演讲延时。

这位极受热捧的演讲嘉宾,正是雍禾植发的总裁兼CEO张玉。

让业界瞩目的是,正是牢牢把握了植发行业这个“时代风口”,雍禾一举成长为中国植发业界的领军企业和“第一品牌”。

有数据显示,相较20年前,中国中青年男性脱发率暴增10倍,脱发人口突破2亿,并呈现不断增长、持续低龄的发展趋势。植发业被视为市场前景空前巨大的朝阳产业。有专业机构预估,未来5年,全球植发市场的年复合增长率将高达24%,市场规模更会突破1500亿人民币。

行业大势下,张玉坦承,雍禾植发几乎连年以翻番的增速成长;更让与会者感慨的是,张玉还盛情邀请各路医疗精英“抓紧进入植发业”,以抓住这段前所未见的行业红利,凸显出雍禾“行业老大”的广阔胸怀,立刻赢得了现场听众的热烈掌声。

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▲演讲引发现场听众的热烈掌声

形势大好,令人鼓舞。但张玉话锋一转,开始关起门来说亮话,直陈植发业面临的三大痛点,即:引流难、成本高、人才缺。

由于人们医疗常识的缺乏,外加对民营医疗的信任感缺失,广告引流,始终是民营植发机构的经营痛点。从纸媒宣传、社区交互、网络引流,到如今线上线下结合,张玉全部亲身经历,并深有体会地将发展历程归纳为:忆往昔,依赖单一传统渠道;看今朝,多维度立体式覆盖传播;思未来,个性化深度精准传播。

在植发行业中,民营植发机构大都是崛起于草根,引流手段简单粗暴,热衷于盲目攀比。通常是看别人投哪里,就跟着投哪里,完全不顾自身定位和发展阶段。

如此惨烈竞争,致使所有机构的线上广告费暴增,引流效果接近枯竭。这既不利于企业成长,更不利于行业发展。

2016年,雍禾开始以行业先行者的姿态,率先脱离惨烈低效的线上广告竞争,展开“线上+线下”全新尝试。

为走出一条线上线下相结合的新路,雍禾开始在飞机、高铁、地铁、公交等户外领域投放广告,积累了大量宝贵的经验。张玉进一步将其总结为:明确平台属性、线上线下融合、精准客户画像三大要素,无私分享给与会嘉宾,赢得了同行的普遍赞誉。

像明确平台属性,张玉以中小型植发机构为例说明。它们做线下引流不精准,做线上引流费用高。有鉴于此,张玉建议这些机构通过垂直型新媒体引流,成本低、效果好。有些小型植发机构,由此活跃在抖音、新氧、微博等新型平台,通过创意、视频取得了绝佳的引流效果。

新媒体的多样化,为植发机构带来更广阔的发展路径。因此,张玉的洞见对同行可谓振聋发聩:找准自身定位,远比盲目砸钱和价格战重要得多。

而在张玉看来,当下植发行业最大的隐忧,还是人才的极度稀缺。

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▲中信产业基金注资雍禾

2017年9月,被誉为“产业投资标杆”的中信产业基金入股雍禾,成为中国植发行业的大事件。在张玉看来,中信产业基金除了给雍禾带来充沛的资金流,对企业发展最宝贵的,就是从更高维度看待人才的广阔视野。

长期以来,植发行业内部多次爆发人才争夺战,医生、护士、营销等专业人才屡遭哄抢,却依然停留在挖角、加薪等低层次手段。但当行业面临竞争加剧和转型升级时,用人成本提高了一大截,老人才却解决不了新问题。

中信产业基金入股后,张玉开始确立全新的人才思维。他在跨行业研究中发现,植发连锁的产业集中度,远不如餐饮和酒店连锁。这些行业人才的职业素养、思维眼界,起码领先植发行业3-5年。如果将这些“外行”挖来,不但能让雍禾的管理段位、经营理念更上层楼,还能将整个植发行业带上一个新高度。

由此,“引进外脑”+“内部培养”,成为雍禾坚定不移的人才方略。

为此,张玉毫不犹豫干成三件大事:一是创新人才战略,建立雍禾大学;二是强化员工关怀,实施弹性工作制;三是中高管实施年薪制,跨界强力引入人才。

雍禾的“三板斧”一弄,在植发业界一下子引发轰动。

以实施弹性工作制为例。在植发界,“996”坐班制是行业标配,没手术也得在医院干瞪眼,有手术又得加班到深夜。而植发手术特点,就是对医护人员的体力、精力消耗极大。长此以往,士气颓废,对企业和员工都没好处。

痛点大家都懂,但只有张玉敢对自己“下狠手”,在雍禾全面推行弹性工作制。

于是,医护人员有手术就来,没手术就走,随时能早退,坚决不加班。这一人性化制度一实施,立刻得到全体医护人员热烈拥护。雍禾的手术效率和员工的工作热情,更是成倍提高。

除了细致地介绍雍禾的管理经验,张玉在演讲中,还全面展望了毛发行业的未来走向和发展趋势:一是头部植发机构必然走向规模化、区域化、国际化,成长为毛发管理中心、美学植发中心、医生植发中心;二是行业竞争,将从价格战转向价值战;三是公立医院将大量进入毛发市场;四是资本将全面推进产业的创新整合。

这其中,有些趋势还若隐若现,但有些趋势则正由雍禾主导发力、稳步推进,从而让未来得以发生。

时至今日,雍禾直营的连锁植发医院已扩展到中国27座大中城市。2018年年底,这个数字还将变为38座。无论当下还是将来,都凸显出雍禾首屈一指的实力,以及全面推进的规模化战略。

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▲广州雍禾,中国最大的单体植发医院

以广州雍禾为例,这家中国最大的单体植发医院,建筑面积高达6000平方米,接近一个标准足球场。其内部,不仅包括15个标准手术室和30人的病房,还有网吧、K歌室、台球室、私人影院等,供患者免费使用。

如此规模的植发医院,不仅能提供更专业的医疗服务,在舒适度上更是超乎想象,显然会成为植发患者的首选。

而按照张玉的未来设想,一旦打通了毛发全产业链,植发医院就将进化为毛发管理中心。即患者一进来,先由专家会诊,看你究竟是适合在二楼做药物治疗,还是三楼做理疗,或是四楼做植发;实在不行,一楼还能为你定制假发。总之,会根据患者情况,提供最佳解决方案。

显然,这比当下植发机构展开价格战,高出了好几个段位。

从成本趋势看,人工、房租等将持续增长,企业都需要为生存而战;从消费趋势看,越来越多的消费者愿意为高品质服务买单,以规避低品质服务。

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▲“雍享团队”,被称为植发业界的“梦之队”

有鉴于此,张玉决定从雍禾所有医护人员中,抽调选拔出最好的医护人员,组成一个技术和服务顶级豪华的“雍享团队”,以提供最高品质的植发服务。

“雍享团队”一成立,就大受欢迎,手术预订量呈现持续上升趋势。显而易见,价格战毫无前途,价值战才是致胜王道。

植发行业的飞速发展,让不少公立三甲医院开始摩拳擦掌,甚至在大会上公开表示,将进军植发行业。这让部分民营植发机构不由得忧心忡忡,担心竞争加剧、患者分流。

令人意外的是,雍禾却完全是“热烈欢迎”的态度。这其中,还有个小插曲。

张玉在植发行业多年,多少难题都难不倒他。但有次,一位患者问他:植发到底靠不靠谱?张玉回答:当然靠谱!患者问:靠谱?那为什么三甲医院不做?

正是这个问题,让张玉一度哑口无言,也成为他的一个心结。

如今,公立医院高调宣布要进入植发业,张玉立刻认定这是天大的好事。竞争加剧只是小问题,三甲医院进来能让一些患者对植发更认同、更放心,受众更扩大、行业更规范。最终,所有人都将成为受益者。

行业的火爆、机构的规范、规模的扩大,必将伴随产业资本的大举进入。在张玉看来,雍禾正是资本与行业融合的最大受益者。由于中信产业基金的进入,雍禾开始全产业链、跨行业地总揽天下英才,更大规模扩张区域性中心医院,甚至在海南三亚筹建干细胞研究中心……

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▲雍禾植发亮相纽约时代广场

而出于对雍禾的高度青睐,中信产业基金更是将全资收购的英国健发权威品牌“史云逊”,交付给雍禾经营。在别人看来,中国植发业的国际化还只是个憧憬,雍禾却已将蜚声世界60余年的国际品牌收入囊中,彰显出雍禾扬帆海外的魄力和雄心。

大会上,张玉一再表示,雍禾将会到国际市场搞同业并购、做国际化整合。“创新引领未来,诚信铸就品牌”的雍禾,也必将引领中国植发业走向世界。




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